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•13 janvier 2024
•1 minutes read
Connaître sa clientèle et son marché
Commercialisation
Il importe de connaître sa clientèle quand on se lance en entrepreneuriat
collectif. Cela consiste avant tout à être au fait du profil de ces membres, ce qui les
intéresse, mais aussi et surtout, leurs besoins et leurs attentes. Voici donc quelques
étapes clés pour vous bâtir une meilleure compréhension de votre marché.
Comment se comporte ma clientèle ?
La première étape pour construire son plan
d’affaires ou encore, un plan de marketing est de faire un topo sur votre
clientèle actuelle ou potentielle.
Les caractéristiques
Les informations suivantes vous seront précieuses :
- Caractéristiques démographiques: âge, sexe,
emplacement géographique, revenu, scolarité, état civil, profession, langue, etc. - Caractéristiques psychologiques: intérêts, valeurs,
mode de vie, etc. - Comportements d’achat: quand vos clientèles se
procurent-elles le type de produit ou service que vous vendez ? À quel rythme se
procurent-elles ce service ou ce produit ? Qu’est-ce qui les préoccupe davantage : le prix,
la qualité, la fiabilité, la renommée, la rapidité de livraison, la présentation ?
Achètent-elles principalement en ligne ou préfèrent-elles un service en personne ? Combien
dépensent-elles ? Quels genres de produits achètent-elles ? Avez-vous des résultats de
sondages de satisfaction ?
Le volume
Ensuite, il est intéressant de quantifier notre clientèle. Vous
pouvez vous questionner sur :
- Combien de transactions avez-vous réalisées jusqu’à maintenant ? Quelles sont vos
prédictions/objectifs de vente pour la prochaine année ? - Quelle est votre capacité de vente en fonction de vos ressources ?
- Combien de personnes vous suivent sur les réseaux sociaux ? Et dans votre
infolettre ? À quoi ressemble le trafic sur votre site Web ? Avec vos actions de
communication et marketing, combien visez-vous pour vos communautés numériques dans 1 an
? - Combien d’individus habitent dans la ville ou le secteur de votre entreprise
? - Combien de gens peuvent voir vos publicités ?
Bref, en sachant combien de personnes interagissent avec votre entreprise, il est plus
facile de déterminer vos objectifs d’affaires.
Quelques outils et astuces
Enfin, pour rassembler ces informations, n’hésitez pas à poser des questions à vos membres.
Les médias sociaux, les groupes de discussion et les sondages sont de très belles façons de
pouvoir interagir sur vos produits, vos services, votre personnel, vos heures d’ouverture,
etc. Cela vous permet également de vérifier la satisfaction à l’égard de votre entreprise
et si l’expérience que vous offrez est adéquate. Vous verrez, vos clientèles seront
contentes de s’exprimer et surtout de se sentir écoutées !
Voici quelques liens qui peuvent vous aider pour trouver des données sur vos clientèles :
- Comment consulter
les statistiques de Page sur Facebook - 10 étapes
simples pour créer un sondage - Créer un persona
marketing
Dans quel marché appartient ma clientèle ?
La deuxième étape est d’apprendre à connaître son marché pour savoir dans quel environnement
évolue ses membres. Il pourrait être judicieux de rassembler les informations suivantes.
1. Votre secteur d’activité
Dans quel domaine mon entreprise réalise-t-elle ses opérations ? Quelles sont les
caractéristiques de ce domaine ? Comment se distingue-t-il ? On peut chercher ces
informations dans des bases de données en ligne, notamment gouvernementales, sectorielles,
canadiennes et américaines. Notez que les secteurs d’activité correspondent aux définitions
du Système
de classification des industries de l’Amérique du Nord (SCIAN).
2. Les dernières tendances
Quelles sont les nouvelles technologies utilisées dans votre domaine ? Quels sont les
principaux éléments d’innovation ? Est-ce qu’il y a eu l’arrivée de nouvelles entreprises
dans le marché ? Connaissez-vous les facteurs clés de succès ? Les études de marché sont des
outils à ne pas négliger pour déceler les opportunités dans votre domaine.
Pour
en savoir plus sur les études de marché, consultez cet article de la
BDC.
3. Votre part de marché
La part de marché représente la part occupée par une entreprise sur un marché par rapport à
ses concurrents. Elle peut être calculée en volume selon le nombre de produits/services
vendus ou en valeur selon le chiffre d’affaires réalisé par notre organisation en
comparaison au marché. On peut aussi se questionner sur combien sont prêtes à payer nos
clientèles pour le type de produit ou services que vous vendez ? Quelle part de leur budget
consacrent-elles à ce besoin ?
Comment présenter mes recherches ?
Pour échanger sur votre marché avec votre équipe ou encore votre conseil d’administration,
pensez à regrouper les informations. Il existe notamment les méthodes suivantes qui
pourraient vous être utiles.
La matrice FFOM
Est-ce que les têtes dirigeantes de votre entreprise connaissent bien votre marché ? La
matrice FFOM consiste à représenter visuellement les forces, les faiblesses, les
opportunités et les menaces de votre organisation. Elle donne donc une vue d’ensemble de
votre entreprise. Pour réaliser ce type d’analyse, vous pouvez regrouper les informations en
vous demandant :
- Quels sont vos points forts ? En quoi votre entreprise se démarque-t-elle ?
Qu’est-ce qui suscite votre fierté ? - Sur quels points pourriez-vous vous améliorer ? Quels sont les facteurs qui nous
rendent vulnérables ? - Quels sont vos objectifs à long terme ? Quels sont les changements qui pourraient
nous être bénéfiques ? - Quelles tendances sont à surveiller ? Quels sont les obstacles qu’elles pourraient
susciter ?
Rappelez-vous que vos forces et faiblesses sont des facteurs internes à votre organisation,
tandis que les opportunités et les menaces sont des facteurs externes.
L’analyse PESTEL
C’est un outil d’analyse stratégique qui permet d’identifier et de mesurer les éléments
susceptibles d’impacter son activité et son développement. PESTEL est l’acronyme des
6 facteurs d’influence de l’environnement externe : politique, économique, socioculturel,
technologique, environnemental et légal. En outre, vous pouvez regrouper les informations en
vous demandant :
- Quelles sont les décisions politiques en lien avec notre organisation ?
- Quels facteurs économiques impactent nos clientèles ?
- Quelles caractéristiques sociales influençant le pouvoir d’achat de nos membres
? - Quelles nouveautés technologiques sont susceptibles de perturber le marché
? - Est-ce qu’il y a des facteurs liés à l’environnement qui influençant la manière
d’exercer nos activités ? - Quelles lois ou quels règlements impactent le cadre légal dans lequel évolue notre
entreprise ?
Bref, cette analyse externe permet d’identifier les facteurs susceptibles d’avoir un impact
positif ou négatif sur les activités de son entreprise. Elle guide aussi la prise de
décisions stratégiques.
Analyser sa concurrence
La troisième étape et non la moindre est d’apprendre à connaître ses principales entreprises
concurrentes. En effet, pour être en mesure de savoir ce que votre clientèle recherche ou ce
qui l’amène dans votre commerce, vous devez avoir une vue sur ce que les autres proposent.
Que ce soit l’efficacité de votre service, le choix de vos produits, votre expertise, vos
marques, déterminer pourquoi votre clientèle interagit avec votre organisation plutôt
qu’ailleurs !
Il existe en fait différents types d’entreprises concurrentes :
- Entreprises concurrentes directes : Elles offrent les
mêmes produits ou services que les vôtres à la même clientèle et sur le même territoire que
vous. - Entreprises concurrentes secondaires ou indirectes :
Ces entreprises offrent des produits et services légèrement différents des vôtres ou ciblent
une autre clientèle, mais sur le même territoire que vous. - Entreprises concurrentes de substitution : Elles
offrent des produits et services distincts des vôtres, mais ciblent la même clientèle et sur
le même territoire que vous.
En outre, vous pouvez faire la liste des concurrentes et résumer tout ce qui inciterait
votre clientèle à choisir (ou à ne pas choisir) chaque entreprise sur votre liste. Par
exemple, les incitatifs peuvent être :
- Est-ce son emplacement contribue à sa notoriété ?
- Quelle est sa visibilité ?
- Quelle est la qualité de son personnel ?
- Ses prix sont-ils très élevés ?
- Son produit ou service est-il dépourvu d’une caractéristique clé recherchée par la
clientèle ?
Votre proposition de valeur
Une fois les entreprises concurrentes bien repérées, il faut définir ces avantages
concurrentiels qui peuvent comprendre la qualité, le prix, le réseau de distribution, le
service à la clientèle, les technologies utilisées, etc. Pour ce faire, demandez-vous :
quels sont nos points forts par rapport à la concurrence et quels sont les points sur
lesquels nous voulons nous concentrer ?
Propulsez votre entreprise collective avec notre
équipe
Si vous avez besoin d’un coup de pouce pour réaliser tout ce travail, n’hésitez pas à faire
appel à nos services. Selon vos besoins, votre rythme et votre contexte, les interventions
de notre équipe visent à clarifier le positionnement actuel de votre organisation,
identifier les forces motrices ou encore, déterminer le profil stratégique de votre
entreprise.